Book - 디커플링 / 탈레스 S.테세이라

디커플링 - 탈레스 S.테세이라

기본정보

• 인플루엔셜 2019
• 김인수 옮김

감상

넷플릭스, 우버, 에어비엔비등 한순간에 시장을 점령한 신흥 기업들을 디커플링이라는 단어로 설명하고 있다. 그동안 여러 책에서 언텍트, 공유경제등으로 설명되던 현상들을 디커플링으로 정의 내렸다. 나에게는 현재 상황을 설명하는 여러 주장들 속에 디커플링이 더 설득력이 있다고 본다.
디커플링이란 전통적으로 기존 기업이 고객에게 제공하는 인접 소비 활동 사이의 연결고리를 분리하는 것이라고 정의한다. 파괴적 기업에 의한 시장 붕괴 현상을 말하고, 기존 기업의 대응 방법 그리고 디커플러가 되어 파괴적 비즈니스 구축 방법등을 기술 하고 있다. 그리고 디커플링의 현상은 고객에 의한 것이라고 설명한다. 역시 고객이다. 나 또한 하나의 고객이라 앞으로의 고객 동향을 예측할 수 있을 것이라 생각 할 수도 있다. 그러나 고객은 항상 합리적인 선택을 내린다고 볼 수 없고 일관적인 선택을 하지 않는다. 현재 현상을 가장 잘 설명한 책이라고 생각되지만 미래엔 또 어떤 이론이 잘나가는 기업과 고객을 설명하게 될지 기대 된다.

갈무리

• 디커플링 5단계 공식

  • 1단계: 타깃 세그먼트의 고객 가치사슬을 파악한다.
  • 2단계: 고객 가치사슬을 가치 유형별로 분류한다.
  • 3단계: 고객 가치사슬 중 약한 부분을 찾는다.
  • 4단계: 약한 사슬을 분리한다.
  • 5단계: 경쟁 기업의 반응을 예측한다.

• 기존기업은 디커플러에 맞설 떄 두가지 방법으로 대응 할 수 있다.

  • 다양한 고객 활동을 다시 붙여놓기(재결합)
  • 파괴된 활동들을 받아들이고 평화적으로 공존하는 방법(리밸런싱)

• 중요한 것은 수요자가 아닌 공급자. 에어비엔비는 5,000달러를 들여 전문 사진사를 고용해 뉴욕에서 임대 공간을 올린 사람들의 집을 일일이 찾아가 사진을 찍어주었다.

• 첫 고객을 확보하는 7가지 원칙

  • 원칙1: 고객을 대량으로 확보하라. (콘퍼런스 기간, 스포츠 경기 또는 콘서트, 대규모 전시회등)
  • 원칙2: 경쟁 기업과 정면으로 맞서지 마라. 기존 기업의 표적 내지는 공격 대상이 되어선 안 된다.
  • 원칙3: 비확장형 방식을 채택하라. 신생 마켓플레이스는 새로 합류한 사람들이 빠르게 내부 문화를 익히고 적응하게 만들어야 한다.
  • 원칙4: 초기 고객들을 키워라. 스타트업의 초기 고객은 해당 기업에 엄청난 도움을 주지만 실상 둘 사이의 관계는 극도로 취약하다. 수요와 공급, 양쪽을 끌어들여야 할 경우 공급 측 고객을 확보하는 데 집중.
  • 원칙5: 간단하고 단순한 기술, 오프라인 도구를 활용하라. 오프라인 고객 유치 수단을 적극 활용하고 온라인 채널은 사업 성장률이 어느 정도 안정된 후에 사용한다.
  • 원칙6: 처음에는 기술보다 활동을 장려하라. 비즈니스 초기에 기술만으로 어려운 일을 해낼 거라 기대해선 안된다. 우버는 첫 번째 운전자를 등록시키기 위해 집집마다 찾아다녔다.
  • 원칙7: 고객의 눈으로 당신의 비즈니스를 보라. 자사의 서비스를 직접 이용해 본다.

• 빅7: 일상생활에서 할 수 밖에 없는 일련의 소비 활동 범주

  1. 어디에서 살 것인가(주거, 가정용품, 유지 관리)
  2. 어떻게 이동할 것인가(항공 및 육상 교통)
  3. 무엇을 먹을 것인가(음식과 음료, 음식 준비)
  4. 무엇을 입을 것인가(패션, 화장품, 몸치장)
  5. 어떻게 배울 것인가(정규 및 비공식 교육)
  6. 어떻게 즐길 것인가(미디어, 전자, 스포츠)
  7. 어떻게 자신을 치유할 것인가(건강관리, 신체적 및 정신적 치료)

• 전 세계 공통 트렌드 : 한번 설정하고 잊어버리기

• 빅7의 비용 증가 추이. 비용이 클수록 파괴의 기회가 큼.

  • 학습하기 - 힐링하기 - 생활하기 - 식사하기 - 이동하기 - 옷입기 - 엔터테인먼트